第17章
  “呃……”唐宁疑惑的看着她。
  “以他对中国公司营运的熟悉程度,还不到对我的项目指手划脚的时候,所以他原本就没打算现在了解新项目的进度,问你、看你,目的就是让你心虚。”夏千语轻哼一声,冷声说道:“倒是没想到,他入行这么多年,对付新人这一套,倒还没忘记。”
  唐宁张了张嘴,想问什么,又咽了回去。
  “打蛇打七寸,这句中国老话有听过?”夏千语看了他一眼,淡淡问道。
  “我……”唐宁当然明白她话里的意思。
  夏千语并不理会他的情绪,直接说道:“七寸不仅代表重要,还代表弱点。林柏文在中国项目组找到的第一个弱点,就是你。”
  唐宁暗自吸了口气,低声说道:“我知道了,我刚才想问的是:他的目的是什么?”
  “试探你的态度、以你为突破口,介入中国公司的团队与项目。”夏千语沉然说道:“先让你心虚,再让你感激,然后让你认可,最后得到你的信任。”
  “然后呢?”唐宁的眸光微转,蹙眉问道。
  “然后可以做很多事啊,比如说:向你打听我的私事,以找到我的弱点;比如说:在你我之间制造矛盾,让你与我对立;比如说:利用你宁达曾经少股东的身份,在宁达的项目的做些什么。”
  夏千语轻瞥了唐宁一眼,淡淡说道:“信任足以让人做出许多愚蠢的事情,更何况你原本讨厌我。”
  “我……”唐宁确实不喜欢夏千语,但她这样当面说出来,他仍觉得尴尬不已,沉沉吸了口气后,看着夏千语说道:“无论如何,不会影响我对你的信任。”
  “这不重要。”夏千语点了点头,在电梯门打开后,边往外走边说道:“最重要的,学会不要让情绪和人个喜好,影响自己的判断。”
  “我记住了。”唐宁跟在他的身后踏出电梯门,看着她笔直的背影与一成不变的步伐,心里只觉得一股说不清道不明的异样感觉,缓缓蔓延……
  究竟是什么样的经历,能让一个人可以完全无视他人的目光与态度?
  究竟要有多坚硬的心,才能在任何时候都不带感情的将人分析入骨三分?
  *
  唐宁和夏千语到的时候,薛涛已经拿着资料在写字楼大堂等着他们。
  薛涛将会议资料交给夏千语与唐宁各一份后,与夏千语一起边往里走边说道:“从’光影’公司的尽职调查报告来看,资金与股权结构一直很稳定,品牌在行业排名也相当靠前,五年来基本稳定世界前50名。”
  “但这两年的业务渠道缩减了不少,导致赢利能力逐年下滑,所以去年有股东提出撤资,大股东也想借此机会引进新的资本,重新调整股权分配格局,同时借鉴资本方的渠道与包装手段,以收购另两家与他们业务渠道不同的广告公司,以此扩张业务渠道,提升赢利能力。”
  “所以在他们接触的三家投资公司里,我们的优势不算最大,因为我们没有投资广告公司的先例,在业务渠道上不具备借力的优势;同时我们提出的资金回报率,是三家投资公司里最高的。”
  薛涛将情况大致介绍完后,对夏千语说道:“从投资公司的约见顺序来说,我们被放在第二家,这说明他们已经开始布局,主持这次融资的几务总监,对于国际资本市场的规则也相当熟悉。”
  “我们的优势呢?”夏千语边翻看资料边问道。
  “企业包装能力,与国际化背景。”薛涛快速应道。
  “ok。”夏千语合上资料后走进电梯,在听了薛涛的汇报后,并未对谈判表示出任何情绪与意见。
  他们说的每句话,唐宁都一字不落的听了进去,当然有很多不懂--比如说尽职调查、比如说股权分配、比如说为什么一边要融资一边要收购,等等。
  这让他慢慢将目光与情绪,从夏千语的冷厉与不讲人情中转移开来、慢慢从客户野蛮不讲诚信的愤怒中转移开来--商业的世界那么大,他的目光与格局,该放得更加开阔一些。
  夏千语的余光似乎看到他眸光里闪动着一些不一样的东西,心下不由得微微动了动,仍是一语不发的率先走出电梯,快步往’光影’公司办公室走去。
  *
  ‘光影’公司会议室。
  ‘光影’公司的财务总监将尽职调查报告的内容重新解释了一遍后,他们的总裁对夏千语一行三人说道:“相信各位已经看到,’光影’的赢利能力在行业里一直保持着比较好的水平,但由于互联网广告发展太快,我们原本的渠道能力已经力所不逮,所以借力打力,是我们未来的方向--借资本的力量,实现高速发展;借同行的力量,实现渠道更新。”
  “所以我们在投资公司的选择上,一个是有资本实力,这个carlyle当然无用置疑;第二个是行业渠道的能力,这方面……不知道夏小姐,还有两位先生,是否有更好的建议。”
  “ok,我明白杜总的需求,接下来我和各位分析一下,’光影’的需求与carlyle能力的匹配度、以及’光影’现状与carlyle需求的匹配度,既然是合作,自然要双方都能满足对方的需求,才能达成。”夏千语微微笑了笑,看着’光影的总裁与财务总监说道:
  “carlyle只选择世界前100?中国前10的企业合作,这是各位都知道的,所以carlyle对合作对象的高品牌知名度、高利润回报要求,在业内已经不是什么秘密。所以许多公司明知与carlyle最后不能达成合作,也会想办法与carlyle进行第一轮融资沟通,目的是借carlyle的名,抬高企业的知名度与信誉度。”
  “所以carlyle在开始给企业做尽职调查之前,对企业的赢利能力,以及我们需要得到的利润回报,会有专业部门的评估报告,这方面不存在谈判的余地--实际情况是,在我们考察公司的赢力能力后,若不能达到我们的评估预期,那么我们就会放弃这次合作,而不是由合作方来告诉我们:你们有我们要求的赢力能力,但不愿意给我们更多的利润回报。”
  “no,carlyle的合作不是这样谈的。”
  夏千语看了一眼脸色有些难看的’光影’高管们,脸上依然带着沉静而笃定的笑意,显然并不打算在利润要求上给予让步。
  “再来说说杜总所说的渠道资源问题--我想问杜总一个问题:你的目的是去收购有电子广告资源的广告公司,对吗?”
  “没错。”
  “ok,既然如此,你需要的是投资公司的收购经验,以确保你以最优价格、最佳方式收购到你理想的企业。这与投资公司是否有广告方面的业务渠道,有什么关系?”
  “夏小姐的分析很独道。”
  “应该是中恳,所有的谈判和讨价还价,在丢掉核心需求后,都是做无用功。”
  ……
  唐宁放下快速记录的笔,若有所思的看了夏千语一眼--职业化的笑容,显得有礼有节,但强势的态度,却一针见血的指出了’光影’公司谈判中的误区,而且连讨价还价的余地也不给对方。
  只是,这样强势的谈判方式真的好吗?她就不怕把事情搞砸了?
  “核心需求?”
  若’光影’接触的几家投资公司都能够满足他们的核心需求,而carlyle在利润回报上又不肯让步,那么这次的谈判就只能算是让对方有了更多的资本,去与其它投资公司周旋了。
  唐宁带着几分疑惑看向夏千语身边的薛涛--同样的,他的表情与夏千语相同:笃定而沉着。
  ------题外话------
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  ps:为什么夏千语在看了唐宁的表情后,便说出’蛇打七寸’的话。因为她知道唐宁有问题,但没有问。她要让唐宁明白他是中国公司的弱点,所以他必须大胆主动弄清楚所有的事情,以让自己成为一个不可攻克的环节。
  因为每天发2000字,所以大家看起来不够连惯,对于两人的对话会有找不到状态的感觉,所以在题外话加以说明,帮助大家理解。
  ☆、chapter026 以势压人,先入为主
  第一次正式谈判自然是没有结果的。
  但在离开’光影’广告公司时,夏千语与薛涛依然从容笃定,而对方公司的杜总与财务总监,面色也同样沉静,只是那沉静中带着一些隐隐的不悦与沉重。
  “miss夏,今天谈判的情况我整理完后,一小时内发给你。现在我先回宁达,那边今天要确认新型业务的组织结构与管理流程。”出了’光影’所在写字楼的大门后,薛涛对夏千语说道。
  “肖奕情况怎么样?”夏千语看着薛涛问道。
  薛涛看了站在夏千语身旁的唐宁一眼后才说道:“表面上看起来配合度不错,但在实际操作还是会有些小手脚。”
  “我先去开车。”唐宁记得夏千语说过,不让他参与宁达的业务,所以在看到薛涛的目光后,便主动提出回避。
  “不必。”夏千语摇了摇手,看着薛涛淡然说道:“底限给他,底限之内充分授权。”
  “明白。”薛涛点了点头,将夏千语送到车上后,便回到自己车上,三人分开两个方向,各自离开。
  *
  “你的笔记本给我。”上车后,夏千语对唐宁说道。
  “好的。”唐宁将笔记本从包里拿出来递给夏千语。
  “你速记不会用中文?”夏千语翻开笔记本后,抬头看了他一眼。
  “还不熟练,用英文记得比较快。”唐宁看了笔记本一眼,有些为难的说道:“下次我尽量用中文。”
  “不必,能看就行。”夏千语低头看着他的笔记,淡淡说道:“对今天的谈判,有问题就问吧。”
  “如果三家投资公司都能满足‘光影’的核心需求,而我们的利润回报要求最高的话,我们还有胜算吗?”唐宁边发动车子边问道。
  “谈判中最重要的不是竟争对手有多优沃的条件,而是将客户的需求引导到我们的优势上来。”夏千语淡淡说道:
  “我们的优势是行业地位、是资金稳妥,所以我们必须毫不犹豫的告诉对方:这正是他们现在所需要的。”
  “我们的优势是强大的收购能力,所以我们必须强势而专业的告诉对方:解决问题的最佳途径是收购同类型广告公司。”
  “强势、专业、笃定的态度,让对方没有思考的余地,会被我们的思路牵着走,这在谈判里叫做:教育客户。”
  唐宁想了想又问道:“在我们离开后,客户自己再静心分析,得出的结论与我们引导的不同呢?”
  “先入为主非常重要,后面分析得再有道理,他们也不过会犹豫,却不敢放弃--客户的不敢,就是我们的机会。”夏千语沉然说道。
  “教育客户、先入为主……”唐宁低声重复着夏千语话里最核心的两个词,在心里慢慢琢模着。
  原来夏千语在谈判中的咄咄逼人、强势犀利,并不是因为她惯会仗势压人、也不是她习惯端着这样高高在上的身段,而是在配合她的谈判目标。
  “没有你想的那么复杂,多经历几次就会了。”夏千语低下头来继续看他的笔记,偶尔还在上面写写划划,不知道是在借这笔记理顺思路、还是在解答唐宁留在上面的问题。
  唐宁点了点头,在脑袋里慢慢回放着谈判当时,夏千语与薛涛之间的互动,以及’光影’公司几个老总的表情变化。
  夏千语强势而不容辩驳的态度、薛涛总是能及时给予数据上的支持,确实让对方感觉到了巨大的压力,后面即便有反驳与提问,也都绕着夏千语的思路在转。
  她想牵引对方思路的目的,显然已经达到。
  听薛涛说,将carlyle安排在第二个沟通,目的是想借carlyle的行业地位压制另两家投资公司,以取得更好的谈判结果。那么,carlyle对他们来说,原本就不是最优选择,只是借力打力的工具。
  想到这里,唐宁差不多明白了夏千语的谈判思路--她从对方的谈判排序中分析中对方的用意,然后制定了谈判方案:以势压人,先入为主。
  他侧眸看了一眼正低头看笔记的夏千语,心情难免有些复杂--不过和自己一般大小的年纪,心性与能力,都已少有人能及。
  自己还要修练多久,才能达到她这般境界。
  *
  回到公司后,唐宁最想做的就是想看夏千语在自己的笔记上写的什么,却被行政经理amy喊去了办公室。
  “amy,什么事?”唐宁看着行政经理问道。
  “给berlin安排的四部电脑,他说过要求安装专业系统,需要同步中国、美国、欧洲、香港的股票、期货、黄金市场,可是我在需求备注单里并没有看到这样的要求?”行政经理amy皱眉看着他问道。
  “他没说过。”唐宁仔细回忆了与林柏文所有的对话后,肯定的说道。
  “我想也是,你是charlene亲自选用的助手,怎么可能犯这种低级错误。”amy点了点头,看着唐宁说道:“berlin给charlene留了纸条说明情况,你看怎么向她解释吧。”
  “他……”唐宁张嘴本来想问点儿什么,想了想又将话咽了回去,对amy说了句谢谢后,便转身离开了她的办公室。
  *
  “先让你心虚,再让你感激,然后让你认可,最后得到你的信任。”
  离开amy办公室后,唐宁的脚步微微顿了顿,自然的想起夏千语早上对他说的话。